Appliquer le STS
à ma situation
Comprendre ne suffit pas. Ce qui compte, c’est d’activer la décision.
Comprendre enfin pourquoi vos clients ne décident pas
Vos clients ont besoin de votre offre.
Votre marché semble avoir du potentiel.
Vous avez peut-être déjà travaillé votre produit, votre communication, vos argumentaires commerciaux.
Et pourtant, les ventes plafonnent.
Le problème n’est pas toujours l’offre.
Il est parfois dans la décision.
Le Modèle STS vous aide à identifier ce qui bloque réellement vos clients aujourd’hui, afin de savoir où agir pour augmenter la conversion.
L’objectif n’est pas d’ajouter encore des arguments.
L’objectif est de vous donner une lecture claire de votre marché et des leviers concrets pour débloquer les décisions.
Ce que vous allez pouvoir obtenir
1. Comprendre où se situe réellement le problème
Vous saurez si vos ventes sont limitées principalement par :
- un manque de motivation ;
- une friction identitaire ;
- une mauvaise perception de votre offre ;
- une catégorisation défavorable ;
- une peur du changement ;
- l’influence de l’entourage ;
- votre parcours commercial ;
- ou un autre facteur.
Vous sortez d’une situation où l’on multiplie les hypothèses.
Vous savez où regarder en priorité.
2. Comprendre pourquoi certains clients disent non
Un « non » n’est pas toujours un refus de votre produit.
Il peut signifier :
- « ce n’est pas pour moi » ;
- « ce serait reconnaître que ma situation a changé » ;
- « je préfère attendre » ;
- « je ne veux pas être associé à cette catégorie de personnes » ;
- « je ne suis pas encore prêt à décider ».
L’analyse STS permet d’aller derrière les réponses apparentes pour identifier la vraie logique de décision.
3. Identifier les clients sur lesquels agir en priorité
Tous les prospects ne présentent pas le même potentiel de conversion.
Vous pourrez mieux distinguer :
- les personnes déjà prêtes à décider ;
- celles qui hésitent ;
- celles qui pourraient évoluer ;
- celles qui sont actuellement trop réfractaires.
L’objectif n’est pas de convaincre tout le monde.
Il est de concentrer vos efforts là où une décision peut réellement être débloquée.
4. Savoir quoi changer dans votre marketing
Vous pourrez identifier les messages qui :
- renforcent la motivation ;
- rassurent ;
- améliorent la projection ;
- réduisent les frictions ;
- renforcent la cohérence avec l’image de soi.
Mais aussi ceux qui, sans que vous le vouliez, peuvent provoquer du rejet.
Vous ne communiquez plus seulement sur ce que votre produit fait.
Vous travaillez sur ce qui rend la décision acceptable et désirable.
5. Améliorer votre efficacité commerciale
Vos commerciaux pourront mieux comprendre :
- quand présenter l’offre ;
- quelles questions poser ;
- comment interpréter certaines objections ;
- quand insister ;
- quand recadrer ;
- quand laisser du temps ;
- quand ne pas vendre.
L’objectif est de réduire la pression commerciale tout en améliorant la qualité de la décision.
6. Réduire les investissements inutiles
Lorsqu’on ne comprend pas pourquoi un marché ne répond pas, le réflexe consiste souvent à :
- augmenter la communication ;
- générer davantage de leads ;
- revoir les argumentaires ;
- ajouter des fonctionnalités ;
- baisser les prix ;
- lancer de nouvelles campagnes.
Mais si le problème est ailleurs, ces investissements peuvent produire peu d’effet.
Le Modèle STS permet de mieux déterminer quel levier mérite réellement votre investissement.
Passer d’un marché potentiel à un marché réellement activable
C’est probablement le bénéfice le plus important.
Beaucoup d’entreprises connaissent leur marché potentiel.
Elles savent combien de personnes pourraient avoir besoin de leur produit.
Mais elles connaissent beaucoup moins bien la part de ce marché qui peut réellement décider d’acheter aujourd’hui.
L’approche STS permet de mieux distinguer :
ceux qui peuvent acheter
de
ceux qui sont prêts à décider.
Et entre les deux se trouve souvent une grande partie du potentiel de croissance.
Vous repartez avec une vision plus claire
À l’issue du travail, vous devez pouvoir répondre clairement à plusieurs questions :
| Avant | Après |
|---|---|
| Pourquoi nos ventes plafonnent-elles ? | Nous savons quels mécanismes freinent la décision |
| Pourquoi certains clients refusent-ils ? | Nous comprenons ce que leur refus protège |
| À quels prospects devons-nous consacrer nos efforts ? | Nous savons quels segments sont réellement activables |
| Notre communication est-elle efficace ? | Nous savons quels messages facilitent ou bloquent la décision |
| Nos commerciaux doivent-ils argumenter davantage ? | Nous savons comment adapter leur approche |
| Faut-il investir davantage en acquisition ? | Nous savons d’abord si le problème vient réellement du volume de leads |
| Notre marché potentiel est-il réellement accessible ? | Nous disposons d’une lecture plus réaliste du marché activable |
L’objectif n’est pas seulement de comprendre
Une analyse n’a de valeur que si elle permet d’agir.
Selon votre situation, le travail peut conduire à :
- repositionner une offre ;
- modifier un message ;
- repenser une campagne ;
- revoir certaines étapes du parcours client ;
- adapter les pratiques commerciales ;
- travailler différemment avec l’entourage ;
- mieux cibler les segments réellement activables ;
- arrêter certaines actions peu efficaces.
Le résultat recherché reste toujours le même :
réduire l’écart entre les personnes qui pourraient acheter et celles qui décident réellement d’acheter.
Et si votre problème n’était pas là où vous le pensez ?
Une entreprise peut penser avoir :
un problème de notoriété,
alors qu’elle a un problème de décision.
Elle peut penser avoir :
un problème de prix,
alors qu’elle a un problème de perception.
Elle peut penser avoir :
un problème commercial,
alors que l’offre est incompatible avec l’image que le client veut préserver de lui-même.
Elle peut penser avoir :
un problème de leads,
alors qu’elle possède déjà suffisamment de prospects mais les convertit mal.
C’est précisément l’intérêt du Modèle STS :
éviter de traiter le mauvais problème.
Appliquer STS à votre situation
Si vous pensez que votre marché présente un potentiel supérieur à vos ventes actuelles, l’étape suivante consiste à comprendre pourquoi.
Le travail peut commencer par l’analyse de :
- votre marché ;
- votre offre ;
- votre communication ;
- votre parcours commercial ;
- les objections rencontrées ;
- les comportements de vos clients et non-clients.
Puis nous identifions les leviers sur lesquels agir en priorité.
L’objectif : transformer une intuition — “nous devrions vendre davantage” — en compréhension claire de ce qui empêche aujourd’hui vos clients de décider.