LE NOUVEAU LIVRE DE FREDERIC SERRIERE
DECISION 50+
Comment vendre aux 50 ans et plus avec le Modèle STS
Un livre pour comprendre pourquoi des personnes peuvent avoir besoin d’une solution, disposer des moyens pour l’acheter et pourtant ne jamais passer à l’acte.
Le vieillissement créé les besoins. La décision crée le marché.
Pendant des années, les entreprises ont abordé le marché des 50 ans et plus principalement à travers la démographie, les besoins liés à l’âge et le pouvoir d’achat.
Mais un besoin ne suffit pas à déclencher une décision.
Une personne peut avoir objectivement besoin d’un service, disposer des moyens de l’acheter, en comprendre les bénéfices… et pourtant ne jamais passer à l’acte.
C’est précisément là que se situe le sujet de ce livre.
Décision 50+ propose une nouvelle manière de comprendre et d’aborder les marchés des seniors : non plus comme des marchés de besoins, mais comme des marchés de décision.
Pourquoi tant d’offres destinées aux seniors peinent-elles à convaincre ?
Résidences services seniors, téléassistance, adaptation du logement, prévention, assurance, services à domicile…
Dans de nombreux secteurs, le même paradoxe apparaît :
les besoins existent, mais les décisions ne suivent pas toujours.
Les entreprises répondent alors souvent en améliorant leurs produits, en augmentant leur communication ou en renforçant leur argumentaire commercial.
Mais le problème se trouve parfois ailleurs.
La décision peut être freinée par :
- la peur de vieillir ;
- le refus d’une identité de « senior » ;
- la volonté de préserver son autonomie ;
- des croyances construites au fil des années ;
- des expériences passées ;
- la pression de l’entourage ;
- la peur de regretter ;
- le sentiment qu’il est encore trop tôt ;
- ou simplement la difficulté à prendre une décision qui engage une nouvelle étape de vie.
Autrement dit :
ce qui bloque l’achat n’est pas toujours le produit.
C’est parfois la décision elle-même.
Un marché beaucoup plus complexe que ne le laisse penser la démographie
L’une des erreurs les plus fréquentes consiste à raisonner ainsi :
plus de seniors = plus de besoins = plus de clients.
Cette équation est séduisante.
Elle est aussi dangereusement incomplète.
Entre une population démographique et un marché réellement accessible existent de nombreux filtres : motivation, identité, croyances, valeurs, expériences, émotions, environnement familial et capacité à décider.
Le livre introduit notamment le modèle 4MA, qui permet de distinguer plusieurs populations très différentes face à une offre :
- ceux qui ont déjà adopté la solution ;
- ceux qui pourraient être intéressés mais restent insatisfaits ou hésitants ;
- ceux qui sont réfractaires ;
- ceux qui restent hors du marché.
Cette distinction change profondément la manière d’évaluer un marché.
Un senior n’est pas automatiquement un client potentiel parce qu’il appartient à une tranche d’âge.
Ce qui vous allez découvrir dans le livre
Comment détecter les véritables freins à la décision
Comment adapter marketing, expérience client et vente aux mécanismes réels de décision
Comment concevoir une communication qui facilite la décision au lieu de renforcer les résistances
Pourquoi certaines personnes refusent des solutions qui pourraient pourtant leur être utiles
Comment les biais cognitifs et les émotions interviennent dans l’achat
Comment analyser les populations réfractaires plutôt que de les considérer comme un simple « non-marché »
De nombreux cas concrets
Décision 50+ s’appuie sur des situations rencontrées au cours de plus de vingt-cinq années de missions, d’études et d’accompagnement d’entreprises.
Résidences services seniors, téléassistance, adaptation du logement, prévention, banque, assurance, habitat, distribution…
Ces exemples montrent comment des entreprises peuvent parfois parfaitement comprendre les besoins de leurs clients tout en passant à côté des mécanismes qui gouvernent leur décision.
Ils permettent également de passer immédiatement des concepts à leur application opérationnelle.
A qui s'adresse le livre ?
Décision 50+ s’adresse en priorité aux professionnels qui cherchent à développer leur activité auprès des consommateurs de 50 ans et plus :
- dirigeants ;
- entrepreneurs ;
- responsables marketing ;
- directeurs commerciaux ;
- commerciaux ;
- responsables innovation ;
- responsables expérience client ;
- acteurs de la Silver Économie ;
- entreprises développant des produits ou services destinés aux 50 ans et plus.
Il concerne particulièrement les marchés dans lesquels l’achat implique un changement important, une projection dans l’avenir ou une décision difficile.
A propos de l'auteur
Frédéric Serrière est consultant en stratégie et marketing, spécialiste des marchés des 50 ans et plus et de la Silver Économie depuis plus de vingt-cinq ans. Intéressé depuis plus de 30 ans par les Sciences cognitives (dont les neurosciences).
Il accompagne dirigeants, directions marketing et équipes commerciales dans la compréhension des comportements et des décisions des consommateurs seniors.
Ses travaux croisent marketing, psychologie cognitive, sciences comportementales et neurosciences.
Il est le créateur du Modèle STS — Selling to Seniors, consacré à l’analyse et à l’amélioration des processus de décision des 50 ans et plus.
Accès à des Ressources complémentaires
- les principaux visuels et schémas du livre en grand format ;
- le Diagnostic STS Express ;
- la fiche « Autopsie d’une vente perdue » ;
- la Checklist Communication 50+ ;
- les 20 questions STS pour les commerciaux ;
- la grille d’analyse des 4MA ;
- une étude de cas d’application du Modèle STS.
- Autres.
Infos pratiques
Titre : Décision 50+
Sous-titre : Comment vendre plus aux 50 ans et plus avec le Modèle STS
Auteur : Frédéric Serrière
Publication : 14 septembre 2026
Format : 15,5 × 22 cm, couverture souple
Nombre de pages : 296 pages
Prix public : 24,90 €
Versions disponibles : livre imprimé et livre numérique
Distribution : librairies et principales plateformes de vente de livres en ligne