LE NOUVEAU LIVRE DE FREDERIC SERRIERE
VENTE 50+
La méthode de vente fondée sur la Décision
Un livre pratique pour comprendre ce qui bloque réellement une vente avec les 50 ans et plus — et adapter sa méthode commerciale pour rendre la décision possible.
Un prospect peut avoir besoin de votre solution et pourtant ne jamais l’acheter.
Avec les 50 ans et plus, une vente peut échouer alors même que tout semble réuni.
Le prospect peut avoir besoin de la solution, disposer du budget, reconnaître son intérêt… et pourtant ne pas décider.
Dans ce cas, le réflexe commercial classique consiste souvent à argumenter davantage, rassurer, répondre aux objections ou relancer.
Mais cela ne suffit pas toujours.
Parce qu’une vente ne se bloque pas forcément sur le produit.
Elle peut se bloquer sur la décision elle-même.
Vente 50+ propose une méthode commerciale fondée sur cette réalité : comprendre ce qui empêche réellement la décision, puis adapter la manière de vendre.
Le livre transpose le Modèle STS dans la pratique commerciale avec une approche conçue pour les vendeurs, conseillers, commerciaux et directeurs commerciaux.
Équipez vos équipes commerciales avec Vente 50+
Vous dirigez une équipe commerciale ou un réseau qui vend aux 50 ans et plus ?
Vente 50+ peut être commandé en quantité pour équiper vos commerciaux, conseillers ou responsables de site avec une méthode et un langage communs autour de la décision client.
Cette formule est particulièrement adaptée aux entreprises et réseaux présents dans les résidences services seniors, la téléassistance, les services à domicile, l’habitat, l’assurance, la prévention ou les solutions destinées aux 50 ans et plus.
Pour vos équipes
commandes de plusieurs exemplaires à tarif professionnel ;
possibilité d’équiper une équipe, une région ou l’ensemble d’un réseau ;
tarifs adaptés selon les volumes ;
possibilité d’associer les livres à une présentation ou une intervention de Frédéric Serrière autour des principes de STS Decision Selling®.
Objectif : donner aux équipes une grille de lecture commune pour mieux comprendre ce qui bloque réellement la décision d’un prospect et adapter leur démarche commerciale.
Vous souhaitez équiper vos équipes ?
Demandez une proposition pour votre entreprise ou votre réseau.
Pourquoi certains prospects ne décident-ils pas malgré un besoin réel ?
Dans de nombreux secteurs — résidences services seniors, téléassistance, adaptation du logement, assurance, services à domicile, prévention, santé, loisirs ou équipements — le commercial rencontre souvent le même paradoxe :
le besoin existe, mais la vente ne se fait pas.
Le prospect peut :
- reconnaître l’utilité de la solution ;
- demander des informations ;
- poser des questions précises ;
- sembler intéressé ;
- disposer des moyens financiers ;
- et pourtant repousser, hésiter ou refuser.
Le problème n’est alors pas nécessairement un manque d’arguments.
Il peut venir :
- d’une motivation trop faible ;
- d’une décision incompatible avec l’image que la personne a d’elle-même ;
- d’une peur de perdre son autonomie ;
- d’une friction psychologique ;
- d’une difficulté à se projeter ;
- d’une influence de l’entourage ;
- d’un sentiment de risque ;
- ou du fait que la décision arrive tout simplement trop tôt.
La question commerciale devient alors différente :
non plus seulement “comment convaincre ?”, mais “qu’est-ce qui empêche cette personne de décider ?”
Passer du commercial argumentateur au commercial diagnosticien
Une grande partie de la vente traditionnelle repose sur une logique simple :
identifier un besoin, présenter une solution, démontrer ses bénéfices et traiter les objections.
Cette logique fonctionne dans certaines situations.
Mais elle montre rapidement ses limites lorsque la décision touche à l’âge, à l’autonomie, à l’identité, à la santé, au logement ou à une transition de vie.
Dans ces situations, le commercial doit apprendre à observer autrement.
Il doit être capable de distinguer :
- un prospect réellement motivé d’un prospect simplement intéressé ;
- une objection rationnelle d’un frein plus profond ;
- un problème de prix d’un problème de valeur perçue ;
- une hésitation temporaire d’un refus identitaire ;
- une vraie possibilité de décision d’une situation dans laquelle insister risque au contraire de renforcer le blocage.
C’est cette posture que développe la méthode STS Decision Selling®.
Elle repose notamment sur les trois forces qui structurent la décision :
Motivation — Cohérence identitaire — Frictions.
L’objectif n’est pas de pousser davantage le prospect.
L’objectif est de mieux comprendre sa décision pour savoir comment accompagner la vente.
Une méthode pensée pour la réalité du terrain commercial
Vente 50+ n’est pas un livre supplémentaire sur les techniques de persuasion.
Il propose une grille de lecture différente de la vente aux 50 ans et plus.
Le commercial apprend notamment à :
- identifier le niveau réel de décision du prospect ;
- comprendre ce qui motive réellement l’achat ;
- repérer les freins identitaires ou psychologiques ;
- mieux utiliser les questions ;
- éviter l’argumentation prématurée ;
- comprendre le rôle de l’entourage ;
- travailler autrement les objections ;
- et savoir parfois qu’un prospect n’est tout simplement pas encore prêt à décider.
La vente devient alors moins une bataille d’arguments qu’un diagnostic de la décision.
Ce qui vous allez découvrir dans le livre
Comment repérer ce qui bloque réellement la décision d’un prospect
Comment distinguer un manque de motivation, un frein identitaire et une friction
Comment poser les bonnes questions sans entrer trop vite dans l’argumentation
Comment traiter les objections sans renforcer les résistances
Comment mieux comprendre le rôle de l’entourage dans la décision
Comment adapter sa posture commerciale au niveau réel de décision du prospect
De nombreux cas concrets
Vente 50+ s’appuie sur des situations commerciales rencontrées au cours de plus de vingt-cinq années de missions, d’études et d’accompagnement d’entreprises.
Résidences services seniors, téléassistance, adaptation du logement, services à domicile, banque, assurance, habitat, distribution…
Ces situations montrent pourquoi une vente peut se bloquer alors même que le besoin existe et que l’offre est pertinente.
Elles permettent surtout de comprendre comment le commercial peut repérer ce qui freine la décision, ajuster sa posture, ses questions, ses arguments et sa manière de traiter les objections.
Le livre relie ainsi les concepts du Modèle STS à leur application directe dans l’entretien commercial.
A qui s'adresse le livre ?
Là, je resserrerais davantage que pour Décision 50+. Le cœur de cible doit être clairement commercial.
Vente 50+ s’adresse en priorité aux professionnels qui vendent des produits ou services aux 50 ans et plus :
- commerciaux ;
- conseillers commerciaux ;
- responsables commerciaux ;
- directeurs commerciaux ;
- responsables de réseaux de vente ;
- dirigeants d’entreprises ;
- responsables marketing en lien étroit avec les équipes commerciales ;
- professionnels de la Silver Économie.
Il concerne particulièrement les marchés dans lesquels la vente implique une décision sensible, engageante ou difficile : changement de logement, perte d’autonomie, prévention, assurance, services à domicile, équipement, santé ou accompagnement du vieillissement.
Il est particulièrement utile lorsque les prospects semblent intéressés, reconnaissent la valeur de l’offre… mais ne passent pas à l’acte.
A propos de l'auteur
Frédéric Serrière est consultant en stratégie et marketing, spécialiste des marchés des 50 ans et plus et de la Silver Économie depuis plus de vingt-cinq ans. Il s’intéresse depuis plus de 30 ans aux sciences cognitives et à la compréhension des mécanismes de décision.
Il accompagne dirigeants, directions marketing et équipes commerciales pour mieux comprendre les comportements d’achat des 50 ans et plus et améliorer l’efficacité des démarches commerciales.
Ses travaux croisent marketing, psychologie cognitive, sciences comportementales et neurosciences.
Il est le créateur du Modèle STS — Selling to Seniors, consacré à l’analyse des décisions des 50 ans et plus, et de la méthode STS Decision Selling®, qui en transpose les principes dans la pratique commerciale.
Je trouve cette version plus adaptée au deuxième livre, car elle fait apparaître clairement STS Decision Selling®, ce qui donne une continuité logique entre ton expertise, le Modèle STS et ce livre.
Accès à des Ressources complémentaires
- les principaux visuels et schémas du livre en grand format ;
- le Diagnostic STS Express ;
- la fiche « Autopsie d’une vente perdue » ;
- la Checklist Communication 50+ ;
- les 20 questions STS pour les commerciaux ;
- la grille d’analyse des 4MA ;
- une étude de cas d’application du Modèle STS.
- Autres.
Infos pratiques
Titre : Vente 50+
Sous-titre : La méthode de vente fondée sur la Décision
Auteur : Frédéric Serrière
Publication : Octobre 2026
Format : 15,5 × 22 cm, couverture souple
Nombre de pages : 296 pages
Prix public : 24,90 €
Versions disponibles : livre imprimé et livre numérique
Distribution : librairies et principales plateformes de vente de livres en ligne