La construction du modèle STS
Le modèle STS n’est pas né d’une idée.
Il s’est construit sur plusieurs décennies d’observation du réel du Marché des Seniors et un travail d'outils validés par la Science.
LE POINT DE DÉPART
Depuis plus de 25 ans, un constat revient systématiquement :
- des marchés Seniors prometteurs
- des besoins évidents
- des offres pertinentes
Et pourtant :
les décisions ne se prennent pas.
- les ventes plafonnent souvent
- les dispositifs ne décollent pas
- les stratégies atteignent un plafond
Ce phénomène s’est répété, secteur après secteur.
LA QUESTION FONDAMENTALE
Pourquoi ?
Pourquoi, malgré :
- la croissance démographique
- l’évidence des besoins
- la disponibilité des solutions
le marché reste bloqué ?
Cette question a structuré l’ensemble des recherches.
LA DÉCOUVERTE CLÉ
La réponse n’était pas dans :
- le produit
- le marketing
- la communication
Elle était ailleurs.
> Dans la décision.
Le marché des seniors n’est pas un marché de besoins.
C’est un marché de décision.
UNE CONSTRUCTION PROGRESSIVE
Le modèle STS s’est construit dans le temps, à partir de :
- plus de 1200 missions de conseil en 25 ans
- 30 d’activité en psychologie et sciences cognitives
- observations terrain
- expérimentations commerciales
- analyses de situations réelles
Et d’un travail parallèle sur :
- les sciences cognitives comportementales
- les mécanismes de décision
- les neurosciences
Le modèle n’a pas été conçu en théorie.
Il a été construit à partir du réel.
REPÈRES CLÉS
Quelques étapes structurantes :
- 1997 : premières interventions sur le marché des seniors
- années 2000 : structuration progressive des observations
- 2006–2015 : formalisation des premiers mécanismes décisionnels notamment avec la méthode de vente
- depuis 2015 : intégration des sciences cognitives
- depuis 2020 : intégration des neurosciences et de la neuroéconomie
- 2025 : structuration officielle du modèle STS
- 2026 : perfectionnement des outils et du cadre d’application
Ces repères traduisent une réalité :
> le modèle STS est le résultat d’un processus long.
CE QUE LE MODÈLE APPORTE
Le modèle STS ne propose pas :
- une méthode standard
- un outil isolé
- une approche marketing de plus
Il propose :
une grille de lecture du marché des seniors centrée sur la décision
permettant de :
- comprendre ce qui bloque
- identifier les leviers réels
- adapter les stratégies et les actions
CONCLUSION
Le modèle STS n’est pas une hypothèse.
> C’est une lecture construite à partir du réel.
Comprendre cette lecture est une première étape.
> L’enjeu est de savoir l’appliquer.
Voir comment débloquer la décision ?
À l’origine du modèle STS
Frédéric Serrière est à l’origine du modèle STS.
Depuis plus de 25 ans, il observe un même phénomène :
sur le marché des seniors, les besoins existent… mais les décisions ne se prennent pas.
Le modèle STS est né de cette réalité terrain,
croisant marketing, psychologie et sciences de la décision.
Aujourd’hui, il permet de comprendre et débloquer
ce que les approches classiques ne parviennent pas à activer.