Vendre davantage ne consiste pas toujours à mieux argumenter.

Vous pouvez maîtriser parfaitement votre offre, connaître les besoins de vos prospects et disposer d’une solide expérience commerciale.

Cependant, une vente ne dépend pas uniquement des besoins, des bénéfices du produit ou de la qualité de l’argumentaire.

Elle dépend aussi de la manière dont le prospect construit et évalue sa décision.

C’est particulièrement important sur les marchés des 50 ans et plus, où certains achats peuvent engager des questions d’identité, d’autonomie, de changement de vie, de sécurité ou de projection dans l’avenir.

Comprendre ces mécanismes ouvre de nouvelles possibilités pour développer la performance commerciale.

Que vous souhaitiez dépasser vos objectifs ou améliorer un taux de transformation insuffisant, la question devient :

Comment mieux accompagner les décisions de vos clients 50+ pour vendre davantage ?

Un livre pour les commerciaux et les directions commerciales

Vous êtes commercial ou conseiller commercial ?

Vous souhaitez progresser, développer vos ventes et renforcer votre expertise auprès des clients de 50 ans et plus.

Que vous obteniez déjà de bons résultats ou que vous rencontriez des difficultés dans certaines situations, Vente 50+ vous aide à :

• Mieux comprendre les motivations réelles de vos prospects.

• Identifier les facteurs qui favorisent une décision d’achat.

• Poser des questions plus pertinentes.

• Adapter votre argumentation à la situation du client.

• Reconnaître les hésitations et les résistances.

• Accompagner la décision sans exercer de pression inutile.

• Développer une approche commerciale plus précise et plus efficace.

L’objectif : enrichir votre pratique de la vente pour progresser dans vos résultats.

Vous êtes directeur commercial, responsable des ventes ou dirigeant ?

Vous souhaitez améliorer la performance de vos équipes, augmenter les taux de transformation ou développer votre chiffre d’affaires sur le marché des 50 ans et plus.

Que vos équipes atteignent déjà leurs objectifs ou qu’elles rencontrent des difficultés, Vente 50+ vous apporte une nouvelle grille de lecture pour :

• Identifier des leviers de progression commerciale.

• Comprendre pourquoi certaines opportunités ne se transforment pas.

• Améliorer la qualité des entretiens de vente.

• Développer les compétences de vos commerciaux.

• Structurer une approche commune des mécanismes de décision.

• Accompagner les équipes confrontées à des ventes complexes.

L’objectif : donner à vos équipes une méthode complémentaire pour développer leur efficacité commerciale.

STS Decision Selling® : une autre manière d’aborder la vente

La vente traditionnelle repose largement sur l’identification des besoins, la présentation des bénéfices et le traitement des objections.

Ces compétences restent essentielles.

Mais elles ne suffisent pas toujours pour comprendre pourquoi un client achète, hésite ou renonce.

La méthode STS Decision Selling® complète les approches commerciales classiques en plaçant la décision du prospect au centre de l’entretien.

Une méthode fondée sur l’expérience, la science et la pratique commerciale

STS Decision Selling® est le fruit de 25 ans d’expérience en conseil stratégique et en développement commercial sur les marchés des 50 ans et plus et de 30 ans d’intérêt et de travaux sur les sciences cognitives.

Elle s’appuie sur les consensus scientifiques établis en psychologie cognitive, en neurosciences et en sciences de la décision, notamment sur les mécanismes de motivation, de perception du risque et de prise de décision.

Cette approche a été progressivement rendue opérationnelle à travers des missions de conseil auprès des entreprises et la formation de plus de 900 commerciaux, pour aboutir à une méthode structurée, directement applicable aux situations de vente.

Ce que vous allez apprendre dans Vente 50+

À travers des explications pratiques, des outils et des situations commerciales concrètes, découvrez notamment :

• Comment identifier les motivations qui peuvent déclencher l’achat.

• Comment distinguer un prospect intéressé d’un prospect réellement prêt à décider.

• Comment repérer les freins psychologiques et identitaires.

• Comment mieux conduire la découverte commerciale.

• Comment adapter vos arguments au processus de décision du client.

• Comment traiter les objections sans renforcer les résistances.

• Comment prendre en compte l’influence de l’entourage.

• Comment déterminer le bon moment pour proposer, relancer ou conclure.

Ces compétences peuvent être mobilisées aussi bien pour perfectionner une pratique commerciale déjà efficace que pour améliorer des résultats insuffisants.

Un livre à partager avec vos équipes commerciales

Vous dirigez une équipe commerciale intervenant auprès des 50 ans et plus ?

Vente 50+ peut constituer un support commun de réflexion, de développement des compétences et d’amélioration des pratiques de vente.

Des commandes groupées peuvent être envisagées pour équiper vos commerciaux et accompagner une démarche de progression collective.

Vous souhaitez commander plusieurs exemplaires ou étudier une utilisation du livre avec vos équipes ?

Contactez-nous à livre@fredericserriere.com ou +33 (0)9 50 02 03 94