Concevoir des innovations que vos clients pourront réellement adopter

Dans la Silver Économie, les entreprises développent de nombreuses solutions pour améliorer la santé, la sécurité, l’autonomie, la mobilité ou la qualité de vie des seniors.

Ces innovations peuvent être pertinentes, ergonomiques et techniquement performantes.

Pourtant, certaines rencontrent des difficultés à trouver leur marché.

Les besoins existent, les professionnels reconnaissent l’intérêt du projet, les utilisateurs expriment parfois une opinion favorable.

Mais au moment de choisir, d’acheter ou d’adopter la solution, les décisions ne suivent pas toujours.

Pourquoi ?

Parce qu’une innovation utile n’est pas nécessairement une innovation facile à accepter.

Les limites de l’innovation fondée uniquement sur les besoins

Les démarches d’innovation commencent souvent par l’identification d’un problème.

Une entreprise constate, par exemple, que les risques de chute augmentent avec l’âge.

Elle développe alors un dispositif permettant de détecter certains incidents et d’alerter les proches.

Le raisonnement paraît logique : le besoin existe, la technologie fonctionne et le bénéfice est identifiable.

Mais le futur utilisateur peut percevoir le dispositif comme un symbole de fragilité, une forme de surveillance ou une perte d’indépendance.

Une innovation peut ainsi résoudre un problème fonctionnel tout en créant une résistance psychologique à son adoption.

D’autres obstacles peuvent intervenir : coût, complexité, installation, collecte de données, crainte de perdre le contrôle ou absence de motivation immédiate.

L’enjeu n’est donc pas uniquement de valider le besoin. Il est de comprendre la décision nécessaire à l’adoption.

Concevoir une innovation décidable

Le Modèle STS propose une approche complémentaire de l’innovation centrée sur les mécanismes de décision.

Cette démarche, formalisée dans STS Decidable Innovation®, cherche à intégrer la décidabilité dès la conception des produits et services.

Une innovation décidable est une innovation dont la proposition de valeur, la représentation, le parcours de découverte et les modalités d’engagement rendent le choix suffisamment compréhensible, désirable et acceptable.

Cette approche s’appuie notamment sur les trois forces STS.

La motivation : pourquoi adopter l’innovation ?

Une solution peut présenter des bénéfices objectifs sans susciter une envie immédiate.

Il faut comprendre les aspirations réelles des personnes visées, les changements qu’elles souhaitent et les bénéfices qu’elles considèrent prioritaires.

La cohérence identitaire : quelle image l’innovation renvoie-t-elle ?

Adopter un produit peut signifier, symboliquement, accepter une nouvelle situation.

Cette dimension doit être étudiée dès la conception de l’offre et de son positionnement.

Les frictions : qu’est-ce qui complique l’adoption ?

Les obstacles peuvent être financiers, techniques, pratiques, émotionnels, familiaux ou sociaux.

Une innovation peut être facile à utiliser, mais difficile à décider.

Il faut donc travailler à la fois l’expérience utilisateur et l’expérience de décision.

À quelles étapes intervenir ?

L’approche STS peut être mobilisée à plusieurs moments.

Avant la conception, pour vérifier que le besoin identifié correspond à une motivation suffisamment forte et à une population susceptible d’agir.

Pendant la définition du concept, pour comparer différentes propositions de valeur et différents parcours d’adoption.

Au cours du développement, pour identifier les frictions et tester les représentations associées à l’innovation.

Avant le lancement, pour évaluer les conditions d’acceptation et les décisions nécessaires à l’achat ou à l’utilisation.

Après un lancement décevant, pour comprendre pourquoi une innovation prometteuse ne rencontre pas les résultats attendus.

Quelles interventions pour votre projet d’innovation ?

Une mission peut notamment comprendre :

• Une analyse du marché réellement activable.

• L’identification des décisions nécessaires à l’adoption.

• Une cartographie des motivations, résistances et frictions.

• L’analyse du rôle des proches, professionnels et prescripteurs.

• L’évaluation de la proposition de valeur.

• Des ateliers de conception ou de repositionnement.

• La construction d’hypothèses de test.

• Des recommandations pour le parcours d’essai, d’achat et d’utilisation.

L’objectif est de contribuer à la création d’une solution qui ne soit pas seulement fonctionnelle, mais qui puisse réellement trouver sa place dans la vie des utilisateurs.

Les résultats recherchés

L’intervention peut aider à identifier plus tôt les obstacles à l’adoption, à améliorer le positionnement du produit, à concevoir plusieurs portes d’entrée dans le marché et à réduire le risque d’investir dans une innovation insuffisamment acceptée.

Elle ne garantit pas le succès commercial, mais vise à enrichir les décisions de conception et de lancement.

Questions fréquentes

Quelle différence entre ergonomie et décidabilité ?

L’ergonomie étudie notamment la facilité d’utilisation d’un produit. La décidabilité s’intéresse aux conditions qui permettent à une personne d’accepter de le choisir et de l’intégrer dans sa vie.

Une innovation senior doit-elle forcément afficher son positionnement senior ?

Non. Le choix dépend de la population ciblée, de l’offre et de la représentation qu’elle véhicule. Une communication explicitement senior peut être pertinente dans certaines situations et contre-productive dans d’autres.

Peut-on utiliser STS pour une innovation déjà commercialisée ?

Oui. L’approche peut aider à analyser les obstacles à l’adoption et à envisager des adaptations du positionnement, de la proposition de valeur ou du parcours commercial.

Votre innovation répond-elle à un besoin ou facilite-t-elle réellement une décision ?

Examinons les conditions dans lesquelles votre marché pourrait choisir et adopter votre solution.