Votre offre répond à un besoin réel. Votre marché semble prometteur. Et pourtant, les ventes ne suivent pas toujours vos prévisions et objectifs ?

Vos prospects 50+ hésitent, reportent leur décision ou refusent une solution qui pourrait pourtant leur être utile.

Et si le problème ne venait pas seulement de votre offre, de son prix ou de votre communication, mais de la manière dont vos clients prennent leurs décisions ?

Le besoin ne suffit pas à déclencher l’achat

Dans la Silver Économie, les projections de croissance reposent souvent sur l’augmentation des besoins liée au vieillissement de la population.

Mais un besoin identifié ne se transforme pas automatiquement en achat.

Une personne peut reconnaître l’utilité d’une solution, en comprendre les avantages, avoir les moyens de l’acheter et pourtant refuser ou reporter sa décision.

Le vieillissement crée le potentiel. La décision crée le marché.

C’est ce décalage entre besoins et décisions d’achat qui explique une partie des difficultés commerciales rencontrées sur le marché des seniors.

Pourquoi vos prospects 50+ ne passent-ils pas à l’achat ?

Les entreprises cherchent généralement à améliorer leurs ventes en travaillant leur offre, leur communication, leur argumentaire ou leurs prix.

Ces leviers sont importants, mais ils ne suffisent pas toujours.

Une personne peut refuser une téléassistance parce qu’elle l’associe à la dépendance. Une autre peut repousser son entrée en résidence seniors parce qu’elle ne se reconnaît pas dans cette étape de vie.

Dans ces situations, le frein n’est pas nécessairement lié à la qualité de l’offre.

Ce que l’entreprise pense vendre n’est pas toujours ce que le client pense acheter.

Pour mieux vendre, il faut donc comprendre les mécanismes psychologiques qui influencent la décision.

Le Modèle STS : comprendre les mécanismes de décision des 50+

Pourquoi certains clients passent-ils à l’achat alors que d’autres, confrontés aux mêmes besoins, refusent ou reportent leur décision ?

C’est pour répondre à cette question que Frédéric Serrière a développé le Modèle STS.

Cette approche permet d’identifier les mécanismes qui freinent les décisions d’achat et de mieux comprendre les clients qui restent à l’écart de votre marché.

L’objectif : identifier de nouveaux leviers pour développer vos ventes, au-delà des seuls clients déjà convaincus.